访经销商｜德诺特北京：二十年的行业沉淀 二度牵手蓄势待发

企业是最大程度的生产团队。我们在快速发展、需求更迭的当代消费者需求下，听听经销商的声音与日常作业运营中的切身体会与经历……从企业的角度，和众多经销商的角度：共赢是彼此的准则。

德诺特北京经销商 张玉成

记者：您好！张总，非常感谢您接受腾讯家居的本次采访。能否先介绍下您从事建材行业几年及目前团队的规模情况？

德诺特张玉成：我们北京鑫锚伟业防盗门有限公司成立于1999年，2000年开始正式销售防盗安全门产品，截止目前在北京市场累计销售有近40万樘安全门产品，今年有五家门店在装修改造，完成后累计开门营业10家专卖店，每个门店配备独立的导购、店长岗位，北京行政中心有三位副总分别管理零售市场、品牌合作及渠道销售等，团队仍处于扩张阶段。

记者：请问您是什么时候加入到德诺特？又是什么原因促使您选择与德诺特牵手合作？

德诺特张玉成：我们团队与德诺特总部万嘉集团最早结缘是2009年工程项目的合作，与德诺特品牌牵手是2016年8月。基于十年前的合作沉淀了非常好的基础，具体原因要归结到一是德诺特的产品，它的特点比较突出，专利产品技术先进，产品线完整，作为开设专卖店来讲我需要这样的品牌；再者近两年市场比较低迷，消费者明显越来越在意产品价格，导致安全门行业大多苦陷于价格战恶性循环中，而终端市场消费者对于此类安防产品的需求日益增高，且对安全门行业门厂、锁厂之间关系认知度更高，所以像万嘉集团德诺特安全门、万嘉防盗锁同厂，拥有自己专利产品、具有自主研发能力且不断更新产品设计，今年5月份推出全能王自动锁，特点比较突出，结合德诺特安全门，使得品牌就脱颖而出了。

德诺特展厅部分产品

德诺特产品细节图

记者：您与公司合作的过程中，从最初的陌生到现在的风雨相伴，相信心中必有许多感触，请您谈谈彼此合作过程中的一些感受？

德诺特张玉成：起初德诺特作为高端安全门的新晋品牌，是它的理念和定位吸引了我。德诺特总部每年重大节日都会给我们提供合适的活动方案，且自主研发的新品加强了产品的核心竞争力。历经多年的相互协作扶持，作为经销商我们感受到的是德诺特的品牌实力与前景。

记者：在您看来，这几年安全门行业有着怎样的变化？

德诺特张玉成：我深刻感受到了消费者需求的日益提高，需求变得多样化、个性化，尤其是在产品外观方面，消费者更追求设计上的品味，和对智能锁具需求量的提升，这也正式消费者对生活态度的表达。

记者：听说张总的工程做的非常不错，国内精装房已经慢慢成为主流，您是如何看待这一现状，针对此现状您在终端做了如何的调整？

德诺特张玉成：精装房是目前大势所趋，但受成本限制，国内精装房市场在用料上产品品质不一，使用功能要求越来越高，且在个性化上不够多样化，设计搭配有一定的局限性，这就造成了相当一部分客户在购买精装房以后还是要拆掉原来的门重新选购安装。这在环保节约上是必然存在的问题。

再者房产在10-20年前有经历一波高速发展期，当初的产品设计已经不能满足现在消费者的审美，即使在去年建材行业整体行情不好的环境下，安全门产品在更换需求市场的刺激下，今年前两个季度北京市场的安全门行业业绩增长依然高于40%。我相信未来该行业还是有爆点。

记者：在北京这个具有标杆意义的城市，目前德诺特的品牌认知度如何？您是如何打造的？

德诺特张玉成：作为经销商，我认为只有不断提升店员的专业技能、竞品差异化培训及不断加强团队的服务理念才是打造品牌之道。在北京市场布局方面，我们与居然之家、城外诚家居广场及集美家居已经陆续开了四家德诺特的形象店，且在公司专门建了一个200多平米的展厅，我们在卖场也会做一些扶梯广告结合多渠道运营模式，这些都是提升品牌认知度的方式。

德诺特北京办公大楼200平产品展厅

记者：随着市场竞争的白热化、消费升级的大环境下，普通的营销已经不能满足市场营销的需求了，您的当地采用什么样的营销模式？可以分享下吗？

德诺特张玉成：在自然客流萧条的大环境下，我们团队着重市场的战略布局及多渠道的建设挖掘各类资源，例如：高端品牌联盟合作、社区推广、装修公司及设计师资源的整合，可以说是多管齐下。

记者：在日常的经营管理中，您团队最大的痛点是什么？

德诺特张玉成：我是属于工程转零售，2016年在店员培训、零售市场了解及售后过程中确实遇到了很多的难点，比如说零售安装与工程安装是有非常大的区别的，但工程给了我们团队很好的基础，在安装团队规范标准的建立时我们的要求是相当严苛的，只是团队成长需要一个过程。我司是2010-2011年度龙湖集团的战略合作伙伴，在工程上我们的服务规范已经实现了售后0投诉，相信我们在零售市场也会达到这个标准。

记者：根据您多年的经验，您觉得门店应该做出什么样的改变才能应对未来的发展？

德诺特张玉成：在北京区域未来市场的布局我们已经在做了，目前主要做的就是渠道开发，团队专业性建设，预计在2019年初可以全部完成。第一阶段的目标是每个门店的销量实现30万／月。

感谢张总接受腾讯家居的采访。

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